销售预测
在企业销售管理过程中，定期需要审查销售人员的业绩，采用销售漏斗的方式，对销售情况进行度量，按成单概率差异分组查看销售数据，聚焦重点业务机会，并更准确的预测销售收入。
💡Tips：
版本： 适用于 Lightning 版本
权限： 适用于 CloudCC 销售云全部版本
使用预测功能，逐级向上汇总，并根据不同预测类别分组查看销售数据，关注重点机会，调整预期销售收入。
【通用名词解释】
| 名词 | 释义 |
|---|---|
| 角色 | CloudCC 系统权限管理的功能，类似部门或职级概念，可以设置带有上下级结构的角色树，并将用户分配至角色树中，用于管理权限等。 |
| 简档 | CloudCC 系统权限管理的功能，类似职能概念，需为每个用户分配唯一的简档，决定用户在使用系统时的功能与权限范围 |
| 预测类别 | 借助销售漏斗模式，预测类别侧面反映了销售机会所处的阶段与最终成单的可能性。根据业务机会阶段，将机会置于“已签单、承诺额、超常发挥、处理中、忽略”几个预测类别中，从而开展销售分析。 |
1.1 配置预测
在使用预测之前，需要根据企业的组织结构与业务需求进行一些配置。为销售相关人员启用预测功能，设置汇总层次结构树，并根据业务需求调整查看预测时的默认设置。
1.1.1 预测基础设置
在进行销售数据分析时，根据不同业务场景，有时需要根据不同产品线来查看周期销售数据进行分析，结合各产品线情况分别开展分析与预测。有时则只需查看周期内整体销售数据，以此调整决策。
在预测设置中，可以选择您希望在“预测”页面上显示的预测类型，以便您的销售团队可通过销售漏斗查看收入和数量预测。同时可以调整前台预测页面中，默认的预测周期展示方式。
【操作步骤】
步骤 1：在设置-定制-标准对象-销售云对象-预测中找到预测设置。
步骤 2：根据业务需求，调整设置，点击保存，设置成功。
【字段说明】
| 名词 | 释义 |
|---|---|
| 预测收入 | 选择是否允许对业务机会收入进行预测 |
| 预测数量 | 选择是否允许对业务机会数量进行预测 |
| 预测期间 | 定义进行预测时，单个周期的单位。可以按月或按季度进行预测 |
| 预测日期 | 是数据进行汇总时，对周期的统计依据。 可选使用业务机会关闭日期（即业务机会对象中的预计签约日期）或产品日期（即业务机会产品的日期） |
| 预测类型 | 使用产品系列预测时，系统会根据对应业务机会的产品系列，对销售金额或数量进行拆分与汇总。 |
| 默认产品系列 | 在 lightning 版本中，因系统会展示全部产品系列的数据，故该选项无效 |
| 默认范围起点 | 设置在前台查看预测时，默认从哪个周期开始展示预测数据 |
| 默认范围期间 | 设置在前台查看预测时，默认展示几个周期的预测数据 |
| 默认预测数字 | 设置默认展示的预测数字为按数量或收入进行预测 |
| 启用预测共享 | 启用预测共享后，预测经理可将其预测数据共享给其他用户，共同查看和管理预测情况。预测共享的使用方法详见《设置预测层次结构》 |
1.1.2 设置预测层次结构
预测层次结构依赖于用户角色层次结构，可用于管理组织内用户的预测启用状态，并明确预测数据在组织中的向上汇总规则。注意：需保持预测层次结构为最新状态，确保每位用户都能查看所需的预测。
为实现数据按角色树向上汇总的功能，需为汇总线上的每个角色设置预测经理，明确下级角色的数据应汇总至上级角色中的哪个用户。
注意： 若某一层未设置预测经理，将无法确定下级数据应向上级哪个用户汇总，导致无法向上统计。
【操作步骤】
步骤 1：在设置-定制-标准对象-预测，打开设置界面后切换到“预测层次结构”页面，点击某个角色后的“启用用户”按钮，可以批量编辑该角色下用户的预测启用状态。
另外，在用户管理模块（配置路径：设置-用户及控制-管理用户-用户），编辑对应用户，也可以为单个用户设置是否启用预测。
步骤 2：点击某个角色旁的“分配经理”，从当前角色下已启用预测的用户中选择一个用户作为预测经理，对直属下级的预测数据负责。
步骤 3：设置了预测经理后，若启用了预测共享功能，可点击 “共享” 按钮，将其预测数据的查看权限共享给其他用户，以便共同查看销售预测情况或协助管理预测数据。
1.1.3 预测中的预测类别
借助销售漏斗模式，预测类别侧面反映了销售机会所处的阶段与最终成单的可能性。根据业务机会阶段，将机会置于“已签单、承诺额、超常发挥、处理中、忽略”几个预测类别中，从而开展销售分析。
可以为每个业务机会阶段设置对应的预测类别，在业务机会阶段变更时， 系统会自动更新该机会的预测类别。
【操作步骤】
步骤 1：从后台设置-定制-标准对象-业务机会-字段的路径中，点击“阶段”字 段，可新建一个阶段或编辑已有阶段。
步骤 2：根据阶段的特性，为阶段分配合适的预测类别。
【预测类型字段说明】
| 字段标签 | 释义 |
|---|---|
| 忽略 | 指已丢单的机会 |
| 处理中（Pipeline） | 可能性仍较低的机会，一般为还在交易初期，能否成单尚未确定 |
| 超常发挥 | 可能性较高的机会，有一定成单概率，需重点关注 |
| 承诺额 | 成单可能性极高的机会，成单把握较大 |
| 已签单 | 指已确认成单的机会 |
步骤 3：点击保存，完成设置。
1.1.4 在预测中启用调整
在进行销售预测并向上汇报时，相关人员可根据实际情况，在真实数据的基础上， 对销售情况的预期进行适当的手动调整。
在使用预测功能时，启用预测中的预测调整，以便销售团队可以根据需要调整自己或下级的预测。
【操作步骤】
步骤 1：在后台设置-管理用户-简档中，找到相关用户的简档。
步骤 2：编辑简档，找到“覆盖预测”选项并勾选，点击 “保存”，即成功开启了 对应简档用户的调整预测权限。
1.2 查看销售情况并进行预测
完成预测配置后，即可使用预测功能查看销售数据，并进行预测调整。
1.2.1 查看预测
①点击 “预测” 选项卡，进入预测页面，可以查看人员的预测数据。
②预测表格中显示的金额或数量，为对应周期、对应预测类别下业务机会金额或数量的小计。
③若按产品系列预测，可展开周期，查看单个周期内按产品系列拆分的汇总预测数值。
④若为预测经理，可进一步展开周期或产品系列，查看并调整下级的预测数据。
点击用户头像旁边的操作按钮，可以直接跳转至对应人员的预测进行查看。
⑤点击名称下拉，可搜索并查看其他人员的预测。
⑥点击页面右上角“⚙️”按钮，可以调整当前查看的预测范围。 如果需要设置预测范围，可以调整查看预测的起始周期与显示的周期数量。 如果未配置，则默认会根据后台-预测设置中，管理员预置的值进行展示。
⑦根据后台设置的预测类型（整体预测或产品系列预测），确定可选的预测类型。可以切换预测收入或数量。
1.2.2 调整预测
当销售人员或销售经理认为，周期结束后业务机会实际可能带来的金额高于或低于统计值时，可手动调整预测值。系统支持调整 “承诺额” 与 “超常发挥” 两个预测类别下的预测数据。
调整预测不会更改实际汇总的金额。调整过的预测右上角会有标识，显示实际统计值与调整后的值。
备注：
①使用产品系列预测时，无法在预测周期维度调整，需在产品系列级别进行调整。
②若当前用户为预测经理时，且需调整本人预测，需调整汇总后的数据。
【操作步骤】
步骤 1：点击预测数据方格旁的编辑图标，进行编辑。
步骤 2：在预测调整弹窗中，输入调整后的预测值与备注信息。点击确定，完成预测调整操作。
调整过后的预测，右上角会展示标识。鼠标悬浮至标识上方时，可查看调整后的数据及调整人，无调整时的数据及查看调整备注信息。
示例：
您是预测经理，查看您的预测数据时，发现第一季度【承诺额】类型下 的预测机会中，部分下属的机会并没有十足把握，于是将自己的预测数据从 2,000 元下调至 1,500 元。
您的副总裁是您的上级预测经理，在查看您的预测时看到 1500 元，且右上角带有标识，则可以了解到该预测含有调整。
该副总裁查看后，也可以决定是否将数据调整回 2,000 元。
1. 用户作为预测经理时，访问自己的预测时，页面会显示所有预测及其相关的业务机会详细信息；访问下属的预测页面时，仅会看到基于下属身份查看的预测总计。
2. 预测经理在查看自己的预测数据时，对下属预测所做的任何调整都不会显示在下属的预测页面上。而如果下属进行了预测调整，预测经理会直接看到下属的实际统计值，与下属对其自己预测数据的调整值。
3. 对于不同的预测类型，预测数据会独立保存。例如，调整某个周期、某个类型中业务机会的金额预测时，不会对该周期、该类型中业务机会的数量预测产生任何影响或标记。
4. 当一个业务机会从一个预测类别移动到另一个预测类别（如从“漏斗”到 “最佳个案”），未调整的原始预测数据，将对每个类别的累计进行更改。但是，带有调整的预测累计不会发生变化。所以，如果要考虑业务机会阶段的变化，请更新或删除对每个预测累计的手动调整。
1.2.3 预测定额
预测定额是分配给销售团队成员的每月或每季度销售目标。预测经理的定额等于自己及团队预期取得收入的总金额。
定额累计由用户和管理员手动填写，可使用收入或数量数据。如果启用了多种预测，每种类型必须单独设置定额信息。
预测定额展示：
在查看预测时，可以点击右上角【设置】按钮，设置是否展示 “定额” 列与“定额的完成百分比”。
预测定额管理：
1. 可以使用导入功能，批量导入定额。
2. 可以在后台设置中，在用户管理模块，如果当前用户已启用预测，则在个人信息管理部分，找到“目标”页面，点击“编辑”设置用户的目标额。
1.2.4 查看相关业务机会
点击任意预测类别下，某个人员的数据方格，可以在下方表格中查看对应的业务机会数据，从而作为查看与调整预测的依据。
注：
①若当前用户为预测经理，可点击任意预测类别中不同下属对应的数据方格，按人员查看相关业务机会；若当前用户非预测经理，且当前预测为 “业务机会预测”（即整体预测），则可点击任意预测类别下某周期的行，查看相关业务机会；
②若当前预测为 “产品系列预测”，则可点击任意预测类别、任意周期下任意产品系列对应的数据，查看相关业务机会。